首屆美好生活博覽會于6月27日在北京展覽館開幕。好博會由新浪財經(jīng)主辦，阿里巴巴、京東、拼多多、抖音電商聯(lián)合主辦，微博、美團為戰(zhàn)略合作伙伴。

　　在采購商宣講專場上，阿里國際站渠道負責人何詩雨解讀 “助力拓展全球市場，零距離接觸世界商機” 的實戰(zhàn)策略，解鎖跨境貿(mào)易的新可能。

　　以下為宣講實錄：

　　何詩雨：大家下午好，作為下午第一個開場的人，其實還是比較有壓力的，也比較擔心，想到大家從外貿(mào)轉到內(nèi)貿(mào)這個賽道，會不會對最新的行業(yè)數(shù)據(jù)不那么感興趣了，想要吃一個飽飽的午飯，稍等一下再來。但是其實看到大家那么積極主動地回到這個會場，還是非常開心。今天我們其實確實像主持人所說，我們準備了滿滿的干貨，我這邊給大家?guī)淼氖顷P于目前海外的一些最新的數(shù)據(jù)的暫時展示，和我們的一些間接的分享，另外魏同學會為大家?guī)韲鴥?nèi)的板塊。

　　我先簡單的自我介紹一下，我叫何詩雨，在阿里巴巴國內(nèi)負責的是海外和國內(nèi)的渠道。海外的部分我負責得更多的是俄語區(qū)、中亞和俄羅斯，然后國內(nèi)我也有四家渠道正在幫傳統(tǒng)的企業(yè)做一些跨境、出海等等的一些服務，所以今天如果大家沒有得到一些想要的東西，歡迎來到阿里巴巴的展臺上，做一些更詳細的咨詢。我就直接開始了。

　　首先其實是想要從一些大的數(shù)據(jù)上，給大家展示一下，我自己是從去年開始從一個非常傳統(tǒng)的行業(yè)的海外回到了國內(nèi)，又來到了阿里巴巴，所以我自己體感是非常深的，包括疫情的影響，包括國際局勢的影響等，對傳統(tǒng)的企業(yè)來說是有非常大的挑戰(zhàn)的。

　　但是從去年年底到今年年初開始，我們能看到這個波動是在緩慢落地的。包括我們看到全球正在經(jīng)歷抗擊通脹的勝利，整個經(jīng)濟從下跌的趨勢到現(xiàn)在逐步的穩(wěn)住開始平穩(wěn)的上升，我們對未來整體的全球的經(jīng)濟，包括我們的外貿(mào)是有一個比較積極的預期的。

　　第二點我們可以看到，在整個亞洲，其實中亞的部分，還有東南亞的部分，是我們目前看到的一個經(jīng)濟的增長點，從這個增長率我們也看到中東和東亞，亞洲經(jīng)濟發(fā)展體和哈薩拉以南的非洲都是我們能夠看到未來做外貿(mào)比較有前景的市場。當然傳統(tǒng)的歐美市場是我們整個外貿(mào)市場的中流砥柱。

　　這也是符合我們之前觀測到的一些數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)的北美市場，歐洲的市場，仍然是我們的重中之重，這一些是我們觀測到的一些新的數(shù)據(jù)，一個是中東的轉口貿(mào)易，另外一個是東南亞的市場，而且我能夠看到的是，東南亞無論是商家的數(shù)量還是買家的數(shù)量都在呈倍的增長。最后一個是中亞的市場，因為我是主要負責中亞市場的，我們其實可以看到，從今年年初開始，從中國走到中亞去當?shù)厝ヂ涞匾恍┩顿Y戰(zhàn)略，或者是貿(mào)易的一些企業(yè)層出不窮，包括我自己渠道的合作伙伴也是從中國到當?shù)厝ネ顿Y的教育集團。包括我們還看到一些國際站出海的商家，它投資從產(chǎn)品出海，一直到了它在國內(nèi)找到了一些中亞的留學生的合作伙伴，把自己的技術放到了烏茲別克斯坦的前置，幫助當?shù)爻闪⒘艘粋€尿不濕的工廠，這個工廠通過一年的時間，達成了500萬美金的營業(yè)額，還是一個比較好的投資出海的成功案例。

　　整體出海的行業(yè)，中國企業(yè)已經(jīng)邁入了從之前單純的產(chǎn)品出海，到現(xiàn)在技術、品牌、產(chǎn)能共同出海的一個新時代。我們能夠觀測到的是，首先它在結構上，收入是突破了9萬億的大關，實體企業(yè)海外業(yè)務占比提升至了14%，也是傳統(tǒng)來說較高的占比。比如說我之前的全球500強排名前十的企業(yè)，在我從2018年加入到那個企業(yè)的時候，它的海外的營收合同額的占比僅占3%，在我去年離開的時候已經(jīng)攀向了8%甚至更多了。所以我們可以看到傳統(tǒng)企業(yè)出海的腳步是沒有停滯的。

　　目前我們觀測到的正在積極出海的品牌，更多的是高端的制造和數(shù)字技術，這里面高端制造包括了醫(yī)藥型企業(yè)，高端的裝備和集成電路帶動了海外電子和汽車行業(yè)的出海，其中數(shù)字技術的部分，也就是我們現(xiàn)在看到的人工智能、技術服務等等的一部分。

　　最后一個我們可以看到，大部分的企業(yè)也在嘗試著從產(chǎn)品出海、營銷出海、業(yè)務出海到建立整個海外的鏈路的布局，從供應鏈出海到生態(tài)出海一整個鏈路的出海，這也是我們集團正在積極的開通海外市場的一個方向。

　　出海的這些產(chǎn)業(yè)就不一一贅述了。

　　目前那么多企業(yè)出海，他們遇到的一些痛點和難點是什么？

　　第一就是市場準入的問題，當?shù)氐恼苇h(huán)境、法務、市場需求、文化需求，甚至包括關稅的政策都會給我們帶來諸多的不確定的因素。

　　第二就是運營成本的問題，從一開始的外貿(mào)，我們的成本僅僅是產(chǎn)品本身和所有的供應鏈的成本，落地當?shù)氐臅r候，有當?shù)厝藛T的成本、稅務、法務相關運營的成本都會隨之上漲，所以這就是取決于你數(shù)體能否控制好你自己的成本。其次是業(yè)務效率的問題，我們出海會遇到各種各樣的文化的沖突和當?shù)氐牟贿m應性，發(fā)現(xiàn)外國人完全卷不起來，這也是我目前來說很頭疼的一件事，所以各種各樣的因素就造成了B2B外貿(mào)企業(yè)競爭力，取決于商業(yè)能力、成本控制能力和經(jīng)營效率。

　　其實我們在出海的過程中，能夠發(fā)現(xiàn)歐美一直是領先的一個市場。我們從這個領先的市場來分析看一看電子商務到底應該在這些先進的國家里面有一些什么樣的發(fā)展的趨勢？首先我們可以看到，中國在全球的電商行業(yè)是名列前茅的，其次就是美國，包括美國電商行業(yè)的增速，雖然有所放緩，但整個體量也是在不斷上升的，導致這些的因素和未來發(fā)展的趨勢是什么呢？我們歸因成以下的三點：

　　第一是在美國我們能夠看到，傳統(tǒng)的電商模式也在發(fā)展，但是同時它的線下的一些模式也并沒有被人們所拒絕，大家還是希望既能在線上了解到這些品牌，同時在線下也享受到這些品牌的服務，這是我們發(fā)現(xiàn)的第一點。

　　第二是關稅倒逼企業(yè)出海，有當?shù)貓F隊、當?shù)仄髽I(yè)，或者說是有周邊這種貿(mào)易轉口能力、海外倉的企業(yè)，它在抗擊關稅摩擦的時候有更強的靈活性。所以這是我們看到的第二點。

　　第三是我們觀測到一些新的消費的平臺，包括了類似于抖音電商，包括了Instagram、FaceBook上的一些直播的個人，把自己的社交平臺打造成一個購物平臺，所以我們也觀測到了這樣的一些新的消費習慣的形成。

　　所以詳細的來說，對于這三點不同的趨勢，我們也提出了不同的建議。從線上線下的結合來看，長遠來講，我們也希望所有的這些出海的企業(yè)它能夠線上線下的同時進行布局，而且比如說我們也能夠看到，你從B端、C端兩頭都有自己的布局，可以豐富自己的業(yè)態(tài)，C端可以更多的保證你的量，B端可以保證你的一些高質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的買家和提升自己的品牌。

　　第二點，雖然也并不適合所有的中小企業(yè)，但是企業(yè)的品牌化也是我們對未來企業(yè)出海的一個建議。在未來，只有有潛力的，具備品牌力和技術壁壘的玩家才能夠在全球化的勢頭上獲得更大的增長，而且外貿(mào)本身就屬于一種弱連接，易受關稅影響的方式，當你的人、貨出海了之后，我們相信你的生意也更加有韌性。

　　最后一個就是目前看到的短視頻和直播帶貨的情況，它同樣在美國發(fā)生著，但是這里我們就不贅述了。

　　在這樣的一個大勢的趨勢下，我們作為國際站，我們有怎么樣的發(fā)展趨勢？在不斷的迭代出新的服務內(nèi)容來提供給大家呢？一會兒另外一個同事會更詳細的講解國內(nèi)的部分，國際站的部分是從1999年黃頁時代開始的，大家還記得當時是馬老師去到了美國，看到美國有一個很簡單的企業(yè)，，可以看到買家和賣家雙方的信息，覺得這是一個很好的買賣雙方信息和工序匹配的方式，就把黃頁帶回到了國內(nèi)。黃頁帶回到國內(nèi)之后，我們發(fā)現(xiàn)要完成整個交易鏈路，買賣雙方有溝通是不夠的，我們還得給它提供支付物流等一系列的供應鏈的服務，后面又延伸出了信保之類的擔保服務，只有在滿足了這一系列服務的過程中，并且買方和賣方的需求是相互匹配的，同時賣方有競爭力的價格和一個較高的質(zhì)量，你才能完成整個的交易鏈路，所以基于此，平臺也在不斷的滿足買賣雙方交易鏈路之間所有的需求，直到目前為止，我們其實是一個以AI驅動，優(yōu)質(zhì)買賣分層的時代了。

　　目前為止來說，可以給大家簡單的展示一下這些數(shù)據(jù)，其中最想要講的是目前已經(jīng)達到的20萬的全球供應商的數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)基于歷史的影響，因為一開始的時候，我們其實是希望把國際站建立成一個中國的賣家和美國的買家溝通的橋梁，但是從2013年、2014年之后，有非常多的國際性的賣家和貿(mào)易企業(yè)也看到了國際站這個巨大的流量，因為從5千萬活躍的買家中，其中有大部分是來自歐美的，所以他們也希望和歐美建立貿(mào)易的聯(lián)系，所以從那個時候我們也逐步的開始讓全球性的供應商入住阿里巴巴國際站的平臺，到目前為止我們經(jīng)過了將近十年的努力，國際站上有將近3萬家的國際的廠商和品牌已經(jīng)入住到國際站。

其實在我們現(xiàn)在整個的內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)雙循環(huán)的大前提下，大家如果想要去尋找世界上的一些有意思的商品，其實也可以來到我們的阿里巴巴國際站去看一看，全球新的產(chǎn)品的趨勢，或者有什么樣的一些當?shù)靥厣墓溦诎l(fā)生，比如說像印度和巴基斯坦的服裝，韓國、美國的美妝，再加上中亞的一些干果、蔬菜、手工藝品，中東的椰棗，當?shù)乇容^有特色的商品，你們都可以上到國際站上去購買、品嘗，嘗試一下有沒有最新最好的爆品可以提供給到中國所有的消費者。

　　基于此，基于我們3萬的全球的賣家的數(shù)據(jù)，這并不是我們國際站根本的目標，我們的愿景和目標其實是在三年之內(nèi)把全球供給的數(shù)字向上翻三番，達成10萬優(yōu)質(zhì)的海外和全球的買家，基于這個目的，我們向大家提出來的一個愿景是什么呢？包括了海外的商家入住平臺，包括了國內(nèi)的企業(yè)，我們提供一些簡便的咨詢或者出海的服務，我們大概分成這么幾個模式。

　　第一個就是傳統(tǒng)的出口貿(mào)易的模式，其實只是一個單純的產(chǎn)品的出海。

　　第二種模式，海外營銷的出海，是先占據(jù)海外營銷的市場，把自己的品牌、名聲、產(chǎn)品讓海外的買家看見。

　　第三就是海外的運營，當你有獨立的品牌、獨立的團隊之后，你還要通過線上線下的方式給海外比較挑剔的買家提供豐富的線上線下的服務。最后就是全球化運營，目前的一些大品牌來說，它并不只在某一個國家布點，而是在全世界大部分優(yōu)勢的市場都有自己的代表處、子公司、子企業(yè)，甚至當?shù)氐纳a(chǎn)廠。

　　在此基礎上，你可以在國際站上，開完了一個店鋪之后做到的事情是什么呢？一是尋找你的目標受眾，你可以發(fā)完品之后看一看，全球的海外瀏覽的數(shù)據(jù)到底是什么樣的？什么樣的國家和什么樣的企業(yè)和買方對你的產(chǎn)品感興趣。第二個就是測試你的市場，你可以發(fā)一個小小的樣品，感受一下海外買家對你的產(chǎn)品的反饋，當你有一個兩個成功的案例之后，你可以嘗試在我們的平臺打造海外的爆品。最后一個是測試你的銷售鏈路，雖然你可以看到下面整個供應鏈從買家到賣家的整個鏈路圖里邊，我們嘗試用我們信保的服務，嘗試著用AI分層的服務來覆蓋所有的鏈路，但是目前還是有一些國家我們并沒能把所有的信保的訂單，信保的服務能力建設起來，所以目前有一些出海的國別，還是得需要商家自己或者通過我們渠道來測試整個銷售鏈路是否通暢，你的成本能否覆蓋住。

　　當你在一個國別測試出來你的一些合適的產(chǎn)品之后，你可以建立多種分銷的合作關系，幫助你打開當?shù)氐氖袌?。整個國際站的平臺，通過前端的開店、發(fā)品、供應商協(xié)助培訓、運營到你完成整個建站之后，對流量有一個把控，再到最后你獲得了流量，獲得了詢盤，開始進入到整個生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，在走完整個供應鏈鏈條之后，我們平臺提供的主要就是五點：拓展全球的商機、精準的買賣雙方的匹配和對接、通過數(shù)字化的運營幫助你降低交易的成本、提升你的數(shù)字能力，同時你也可以在平臺上看到你所有的類似的同行或者是你的競爭對手它的產(chǎn)品是怎樣更新迭代，不斷的滿意日益挑剔、日益嚴格要求的買家需求的。

　　目前來說，基于我們國際站不斷的在增加國際供給的豐富程度，我們有專門給海外的專家增添一個流量端口，也可以看到，前期的國際站進入了之后，其實你是只能通過品和商來搜索你想要的東西的，有一個思路剛剛沒有跟大家說，全球各個區(qū)域正在形成各種各樣的產(chǎn)業(yè)帶，當大家有一些對原產(chǎn)地認知的時候，比如說西班牙伊比利亞的火腿等等，你可以通過Tap 3進去搜索目標市場目標的產(chǎn)品，會有一定的原產(chǎn)地價格的優(yōu)勢和本地供應的保證。同時你是以對應國別的商家入住的話，你也可以被搜索到，這是我們第一個新的變化。

　　第二個變化也是想要和大家分享一些數(shù)據(jù)，怎么讓你的流量獲得增長？或者怎么讓你的店鋪更多的被賣家看見呢？這個其實是一件很好回答，也很直白的一個問題，只要你在流量側或者Marketing側投入的預算越多，你就會帶來效果，包括我們在法國的奧運會的期間，我們成為了奧運會的贊助商，各種國際賽事，還有線上線下的廣告，我們投了大量的媒體預算，所以一個最直接的效果就是，我們在歐洲和美國的流量是非常好的，而且我們也會在今年持續(xù)有這樣的投入。如果你的目標市場是這樣的市場，你又有意愿把你所有的團隊、產(chǎn)品、倉庫、前置到你的目標市場，我們認為現(xiàn)在是一個非常好的時刻。

　　如果大家還有一些沒有完全的問題希望咨詢的話，今天官方的渠道也在下面，可以登錄這個二維碼，把大家感興趣的問題都填上去，之后我們會有專門的同學，一是可以免費給大家生成一個目前出海的行業(yè)報告。二是會悉心的給大家解答你們的問題。

　　我今天的分享就到這里，感謝大家的聆聽。

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